クロージングの心理技術21・ドルー・エリック・ホイットマン

クロージングの心理技術:著者・ドルー・エリック・ホイットマン

「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、
日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、
どこが違うのでしょうか。

 

著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、
消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。

 

これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、
この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。

 

本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを
21項目に分類して解説しています。

 

例えば、
あなたが売るものが“ 何であれ”、相手を買う気にさせる
──しかも倫理的に──方法、

 

あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、
相手があなたの言うことを信用してくれる方法、

 

効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法、、

 

その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、相手の欲求
を増大させる方法、

 

相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、

 

さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、
「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」等々、

 

すぐにでも役立つ──とりわけ対面販売に──ノウハウが満載されています。

 

 

 

クロージングの心理技術はコチラ!

目次・章立て

Drew’s WELCOME MESSAGE
セールスは魔法…001
「セールス魔術師」たちが使うトリックとは…002
PREFACE
もっとたくさん売る秘訣
効果が実証済みの消費者心理学のエッセンス…007
セールスの魔法は、確かに存在する!…008

 

PART1 消費者心理学とは何か見込み客の脳を解剖する

 

CHAPTER1
心理学セールス

 

見込み客の頭の中に入り込む消費者心理学のテクニック…018
消費者心理学が明らかにした「セールスに効く21の原理」…020

 

CHAPTER2
見込み客の脳

 

生まれながらの欲求と後天的な欲求…024
生命の8つの力―生まれながらの基本的欲求…024
後天的に身につける9つの欲求もある…027

 

PART2 ブレインスクリプト
顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」

 

BrainScript1
予防接種

 

ライバルに先駆け、効果的な一撃を加える法…036
予防接種の効き目をあげる3つのステップ…037

 

BrainScript2
言葉で訴える

 

見込み客の頭の中で映像を結ばせよ…046
適切な言葉が、見込み客の脳にイメージを生む…047
VAKOGを喚起する言葉を選ぼう…048

 

BrainScript3
信頼性の転移

 

他者の力を借りて自らの信用を強化する…054
“転移”戦略をセールストークに活かすには…058
信頼性の”転移”を成功させるカギ…065

 

BrainScript4
TTMのススメ

 

見込み客が製品を理解する“5つの段階”…068
見込み客を理解したいなら、TTMを理解せよ…070
消費者の商品知識と行動は5つのステップに分かれる…071

 

BrainScript5
社会的証明

 

不信を販売に転換する「生き残りメカニズム」…075
証言を使った圧倒的な攻勢を行うべし…077
信頼を積み重ねることで、“権威ある情報源へ”と転換を遂げる…083

 

BrainScript6
恐怖

 

さらなる欲求を掘り起こす奥の手…089
恐怖を誘導する4つのステップ…091
相手の頭の中を整理する“納得戦略”…099

 

BrainScript7
手段と目的連鎖

 

見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす…104
消費者は、商品そのものではなく、“メリット”を買っている…105
手段・目的連鎖の最後のリンクはどこにある…108
見込み客の欲求の確信に到達したかを判断するには…115

 

BrainScript8
キューに注目

 

消費者の考え方を変える2つの経路思考…118
周辺経路思考と中心経路思考‥119
2つの経路思考とマッチするセールストーク…126

 

 

BrainScript9
信念を揺るがす

 

あなたの商品への見込み客の考え方を変える…132
信念を変えるには、相手の脳のプログラムを変える…136
信念を変えられないなら、その重要度を変えればいい…142

 

BrainScript10
比較

 

周囲のプレッシャーが生み出す影響力…149
影響力行使のための6つのキュー…150
消費者をバンドワゴンに飛び移らせる比較の力…151

 

BrainScript11
好意

 

見込み客に好かれれば、結果としてお金が出てくる…163
コミュニケーションでは、言葉より重要なものがある…165
NLPのテクニックを使ってラポールを築く…168

 

BrainScript12
権威

 

信頼性のコードを読み解く…175
セールストークに信頼を加える「権威」の利用法…176

 

BrainScript13
返報性

 

義務感を利用して行動を刺激する…181
返報性の原理が持つトリプルパワー…182

 

BrainScript14
一貫性

 

買わないことに居心地の悪さを感じさせる法…186
見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい…187

 

BrainScript15
希少性

 

行動を刺激するために限度を設定する…191
あなたの商品は簡単に手に入るものではない!…193

 

BrainScript16
データより例を

 

最大の効果があがる使い分け…197
「それが欲しい」とメカニズムに点火する最強の燃料とは…200

 

BrainScript17
メッセージの整理

 

簡潔さがあなたのセールスを押し上げる…204
消費者を購入へと進めるセールストーク5つのステップ…207
相手の気を引くセールストークに見直すには…212

 

BrainScript18
自我の変形

 

見込み客にあなたの商品との一体感を感じさせる…217
見込み客の自我をあなたの商品に合うように変形させる…218
自我の変形の力をフルに発揮するためのセールストークとは…221

 

BrainScript19
重複

 

メッセージを相手の心に刻みつける…232
どんな見込み客の頭にも届く「重複」の威力…233

 

BrainScript20
欠点を表に出す

 

二面性のあるメッセージで信頼のアクセルを踏む…237
欠点を明かす戦略はコントロールがカギになる…240

 

BrainScript21
長さは力

 

多くを語るほど、多くの信頼を得られる仕組み…245
「長い広告は読まれない」は、広告における最大の誤解だ…248

 

EPILOGUE
収獲のとき
あなたの成約を確実に増やす21の原理…250

 

 

などなど、、、

本書を読み終えるころには、今セールスの仕事をしている人の99ハ?ーセントより、あなたのほうか?消費者の説得に必要なことをより多く知っているという結果になるでしょう。何をと?う言えは?いいのか、セールスのための言葉をと?う組み 立てれは?いいのかについて、その言葉は見込み客に大きな影響を与えるだけでなく、あなたの預金額にも大きな影響を与えるでしょう。

 

 

これは私が出版されないことを願った素晴らしい本のうちの1冊だ。 この本は実体験と最新の科学的知見にもとづいた 新たな秘訣を明らかにしている。 傑作だ!この宝石はセールスにとって新たなバイブルとなるだろう”

 

ジョー・ヴィターレ博士 (『ザ・キー』『宇宙スイッチ』『なぜ、あのひとばかりの奇跡が起こるのか?』著者)

 

 

“これまでに説得力、影響力、マーケティング、販売術について 書かれた本のうち、あなたが選ぶべき、エネルギッシュで面白く、 どんなマーケットでも最後まで売りつくすことのできる 処方箋が詰まった本は、 ドルーの『ブレインスクリプト』だ。 この本を読まないという手はない。”

 

マーク・ジョイナー (「シンプルオロジー」創設者・CEO、『オレなら、3秒で売るね!』著者)

 

 

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著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマンドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

ドルー(別名ドクター・ダイレクト!) は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。

 

また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つであるユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。カタログ大手デイ・タイマーズのアソシエート・コピー・チーフをしていたときは、彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。著書に『現代広告の心理技術101』(ダイレクト出版)がある。書いたり教えたりしていないときは、これから書くものについて考えているか、妻と2人の息子とともに南カリフォルニアでベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

 

 

クロージングの心理技術の評価

相手を思いやる気持ちが大切クロージングの心理技術に星5つ!!

 

 

この書籍は最初、セールスについて書いてあるのかと思いました。何度も読み進めてるうちに気がついたのが、相手が何を思ってるのか?普段、どんな言葉を使っているのか?ビジネスシーンだけでなく日常でも使えることに気がつきました。手元にあるといいと思う一冊でした。

 

 

 

スーっと入ったクロージングの心理技術は参考になった!

 

 

実際のところ、コピーライティングや時間の使い方、メンタリティ、などダイレクト出版の本はすぐに使えて結果の出る良書ばかりですが、特にこの本は「すぐに使えて結果がでる」度合いが大きいように感じた。
あらゆる業種や業態に転用できる「セールスのルールブック」のような内容です。
つまり、知らないと、勝てない。

 

 

 

後一歩で成約出来ない…と悩むセールスに関わる人向けクロージングの心理技術はすばらしい技術だ!

 

 

掴みは上々だったな、と思っていてもさぁ成約!
…というところで決まらない、という悩みがある人は読む価値あり。

 

前書、現代広告の心理技術を読んだ方ならお分り頂けると思うが、前作では具体的な広告技術「取り扱っており、今作では、具体的なセールストーク例が網羅されています。

 

一般的なセールス本である行動分析方法などではなく、自分の商品価値をどうすればお客様には伝えることが出来、かつ成約へとつなげるかが学べます。

 

セールス本は基本大量行動すればするほど結果があがるという内容が多く、その行動を増やすために何をするかまでは学べます。行動は出来るようになったのに、最後成約をするところでどうしてもつまずいてるなら、本書を実践すれば成約率は格段に上がるのでは!と思われます。

 

現在、仕事に取り入れていってます。

 

 

 

必読!セールステクニックのヒントが満載! クロージングの心理技術はすばらしい技術だ!

 

現代広告の心理技術101は、心理の基本を短くとても素晴らしくまとめられていた。

 

それに対し『クロージングの心理技術21』は21の心理について深く追求されている。

 

前著が基本編であれば、後著は応用編という感じだろうか?

 

モノを売るにはセールスが必要であり、その為にはセールストークが必要である。

 

そのセールストークをどのように行えば良いか?について語られている。

 

読んでいて感じたのがページ数は多くないが、他の本よりも読むのに時間を要した。

 

それは、現代広告の心理技術101とは違い心理の原則を深く追求しているので色々と考えさせられるからである。

 

ここ数ヶ月のビジネス選書の中ではかなり読みごたえはある!

 

怠け者の思考ルート

「このきれいな人を見てください。彼女はうちの製品を使っています。これを使えばあなたもこんな風にきれいになれますよ」

 

こういったわかりやすいセールストークは
「怠け者の思考ルート」なんて呼ばれています。

 

要するに、人々に表面的なきっかけを与えることで注意を引くのです。

 

 

他にも、事実、データ、数字に注目する見込み客にピントを合わせて注意を引く場合もあります。
専門用語ではそれを「中心経路思考」と呼びます。

 

要するにセールスを行う者は、消費者の考え方を変え、商品を買ってもらうために、

 

少なくともセールスパーソンは2つのうちどちらの思考に
注目して訴求するかを、しっかりと 見極める必要があります。

 

そして実は、そういった消費者心理をくすぐるテクニックというのは
まだ他に20個もあるのです。

 

もっと消費者の心理を知りたい方は
ぜひ一度こちらの本、
『クロージングの心理技術21』を読んでみてください。

 

「予防接種」という強力なセールス術

「ウオー!!!」と雄叫びをあげて敵陣に乗り込む戦国武将のように自社の販売区域にライバルが進出してくる。

 

セールスパーソンやマーケッターであれば
一度はそんな経験があるのではないでしょうか?

 

競合他社は「あなたが苦労して得た顧客を
簡単に奪取できる」と考えているのです。

 

でもそんな時こそ、
自社製品やサービスに対する
顧客の考え方を強化できる絶好のチャンスです。

 

こういう時にぜひ試してほしい強硬手段があります。

 

それが「予防接種」です。

 

つまり、あなたの顧客がライバルの
セールストークにさらされる前に
そのトークが上手く機能しないような
他社にとって不利な話をしておく、ということ。

 

ちなみにこの「予防接種」は顧客にとって自分の購買判断が
正しいと思わせる話であればあるほど、効果を発揮します。

 

「私が買ったものなんだからこれで間違いない!」と、
やがて自身の決定を擁護しなければならない
状況にさえ陥ってしまうのです。

 

そして顧客の考え方は無意識のうちにあなたの製品に
有利な方向へ導かれていきます。

 

 

ただ一つ注意しなければいけないのは
きちんと決まった手順で決まった内容を話さないと、
期待する効果は得られないということです。

 

失敗すれば、むしろ顧客から反感を
買ってしまうことさえありえます。
では、決まった手順と内容とは一体どんなものなのか?

 

ご興味のある方はぜひ、
こちらの新刊本『クロージングの心理技術21』を
ご覧になってみてください。

消費者がひた隠しにしてること

消費者の頭の中を覗く天才、 ドルー・エリック・ホイットマンはこんなことを言っています。

 

「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、
”髪が長くなった”とか、”妻に言われた”とか、
”手入れが厄介になってきた”とか言うだろう」

 

しかし彼が言うには、これは
本当の理由ではないそうです。
彼が髪を切る本当の理由はこうです。

 

「私に髪を切りたいという気持ちにさせる本当の理由は、 私が人前に出たときの印象を気にしているから。変な髪型で歩き回ったら人はどう思うだろう?と心配だからだ」

 

つまり、最初に紹介した理由は
あからさまな虚栄心を隠したかったり、
あるいは批判にさらされて自分が
傷つくようなことを避けたい、
という思いから言っているのだと、彼は言います。

 

 

セールスパーソンがこのことから学ぶべきことは、人間がある行動を起こす時、その根底には
人に言いたくない隠し事とも言える「本当の理由」があるということです。

 

それを知ることで消費者の注目を、あなたの商品の価値やメリットに
結びつけてあげることができれば、セールスはもっと楽になるでしょう。

 

消費者はいつも「〜したい」「〜でありたい」
という本当の気持ちを心の中に秘めています。
セールスパーソンやマーケッターは そのことを絶対に忘れてはいけないのです。

 

今回ご紹介する新刊本
『クロージングの心理技術21』では
このような身近な体験談を交えつつ、
著者のドルーが数々のクロージング術を
余す所なく教えてくれています。

 

セールススキルを高めたいという方は
ぜひ一度ご覧になってみてください。

筋肉を欲しくさせるセールスの科学

見込み客を引きつけて
成約に結びつけるためにはまず先に
「何の情報を見せるか」が重要です。

 

最近流行りの「RIZAP」という
トレーニングジムをご存知でしょうか?

 

このジムの広告には、
全身贅肉だるだるで、しょんぼりした顔の男性と、
その隣に、筋肉ムキムキでテカテカの
1?2ヶ月後の姿が映し出されています。

 

そして極め付けは
「結果にコミットする」というキャッチコピー。

 

名だたる有名人たちが続々と通い、
巷でも大変話題になっているようですが、、、

 

この広告は、消費者がお財布を開くには、
「データよりも具体例を見せる方が良い」
という事実をよく表しています。

 

実際RIZAPのホームページにいくと、
トレーニングプログラムに関して、
数値データやグラフを使って
かなり詳しく紹介されています。

 

ですが、それを広告で伝えたところで
消費者はぴくりとも動きません。

 

消費者は、お金を使うことを正当化するために
データを利用することがあるかもしれませんが、

 

しかし多くの場合、消費者に
クレジットカードを取り出させるのは
「感情」なのです。
決してデータやグラフなんかではありません。

 

「自分もこんな体になりたい」
という強い憧れや嫉妬、
あるいは「異性にモテたい」という欲望。

 

人の感情に訴える方法を知っていれば
あなたの商品を欲しくさせることは
さほど難しいことではないでしょう。

 

今回ご紹介する新刊本、
『クロージングの心理技術21』では
そんな欲しくさせる方法が
実際のスクリプト(台本)とともに
いくつも紹介されています。

 

ぜひ一度、本格的な心理技術を学んでみてください。

 

もしあなたがご自分のビジネスで
少しでも成約数を増やしたいと考えているなら
ぜひ、次の二つのメッセージを比べてみてください。

 

一人の父親が、
土曜の夜に運転しようとしている
10代の息子に向けて言うセリフです。

 

一つ目。
「運転には気をつけろよ」

 

二つ目。
「運転には気をつけろよ。
死亡事故の大半は飲酒運転が多い
土曜日に起きている。気をつけろよ。

 

事故にあった人の顔を見たことあるか?
出来の悪いオムレツのような、
完全に変形した顔になっているんだ。
だから運転には本当に気をつけろよ」

 

言うまでもなく、息子の注意力が
より研ぎ澄まされるのは、
二つ目のセリフでしょう。

 

このように、同じメッセージでも
感情に訴えるように何度も「重複」して伝える事で
相手をこちらの意図する方へ
より強く意識づけることが可能です。

 

他にも人を説得させるテクニックは
まだまだあります。今回ご紹介したのは
この『クロージングの心理技術21』に
書かれているものの、ほんの一部なのです。。。