脳科学マーケティング100の心理技術/ロジャー・ドゥーリ―

脳科学マーケティング100の心理技術

ロジャー・ドゥーリ―

あなたは不思議に思いませんか?

 

なぜ、車を買う時に、購入者は痛みを感じることなく何十万もする付属品をセット買いしてしまうのか?
なぜ、多くの飲食店で、単品メニューよりもセットメニューやコースメニューのほうが人気となっているのか?

 

なぜ、広告の最後に、「お任せ下さい。私たちがお役に立ちます」という短いフレーズを1つ加えるだけで、その会社の信頼度が一気に33%もアップするのか?

 

実は、これらは偶然効果を発揮しているのではないのです。これらが効果を発揮している理由は、その中に「脳科学マーケティング」のテクニックが使われているからなのです。これからその秘密をお教えしましょう。

 

脳科学マーケティングとは何か?

 

POS(販売履歴)では消費者の購入理由がわかりませんでした。アンケートでも人の言葉はまるであてになりません。本心がそのまま言葉に反映されるとはかぎらないからです。ですが、脳スキャン装置の発達が、革命的な変化を起こしました。

 

人が見たもの?触れたものが脳にもたらす効果を測定することによって、消費者自身も知らない好みや心の動きがわかるようになりました。その脳の活動をマーケティングに応用したのが、脳科学マーケティング(ニューロマーケティング)です。

 

ハーバード大学のマーケティング学のジェラルド?ザルトマン教授によれば「私たちの思考、感情、学習の95%は意識されることなく、無意識に生じている」ということです。そして、この考えは脳科学の分野でも異論がないほど認知された基本原則とされています。

 

多くの人が、お客さんに自分の会社や店舗、商品をアピールする際に、他と比べて「安い」「品質が良い」など、人の意識・理性に向けてメッセージを発信しています。 ですが、それでは売上につながらないのです。脳の活動の95%を占める感情的かつ非言語的な潜在意識へアピールして初めて、お客さんはあなたの商品やサービスを買いたくなるのです。

 

消費者の購買行動の秘密が脳スキャンで分かる?

 

たとえば、セット販売。そこにも脳科学の秘密が隠されています。脳科学の研究者によると、何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が活性化する(脳が痛みを感じる)場合があるということです。つまり、脳スキャンによって、人が価格に感じる痛みが分かるということです。

 

そして、その脳の痛みは、相対的なものです。つまり、単に金額が大きいか小さいかだけでなく、その商品に対して適正かどうかが問題になります。だから車を買う場合、人はほとんど痛みを感じること無く何十万も支払うかもしれませんが、自動販売機に100円を入れて何も出てこなければ頭にくるというわけです。

 

セット販売は痛みを最小限に抑えます。

 

車を豪華フル装備で販売した場合、その場合には複数のアイテムが含まれているため、脳の痛み(脳の否定的活性化)は最小限に抑えられます。消費者はセットになっている個々のアイテムと具体的な価格を結びつけることができず、販売価格が適正であるかどうか、あるいは付属品の有用性が価格に合っているかどうかを簡単には判断できないのです。

 

実際にかかる金額が「痛み」を引き起こす唯一の要因ではありません。販売価格が適正あるいは不適正であるとの認識こそが、こうした反応を生み出すのです。あなたが提示する販売価格以外の部分が不適正との印象を与えた場合も、おそらく値段が高すぎると感じた場合と似たような反応を引き起こすでしょう。

 

脳科学の最新知識を活用した100のテクニックとは?

 

そして、これは本書「脳科学マーケティング100の心理技術」で、著者のロジャー?ドゥーリーが公開している脳科学の最新知識を活用したマーケティングと販売テクニック100個の中のたった1つにすぎません。ドゥーリーはマーケティング?コンサルタント会社、 ドゥーリー?ダイレクトの創設者であり、人気ブログ「ニューロマーケティング」の執筆者。

 

脳科学と行動科学の最新知識をマーケティングの世界に活用した「ニューロマーケティング」の研究の第一人者です。彼のクライアントは「フォーチュン500」企業から小規模の企業まで幅広く、最新の脳科学と行動科学から導き出した「賢いマーケティング」の実用的な方法をアドバイスしてきました。

 

この本の中にはこういった効果が実証されている100の原則が書かれていますが、彼が明らかにしたのは「どうすればお客が買いたくなるのか?」という消費者の脳の働きと行動心理とそれをもとにした売るためのテクニックです。

 

だから、もしあなたがより少ないお金で多くの結果を得たいと思っているなら、この本をチェックしない手はありません。この本を隅々まで読んで、豊富な「脳科学マーケティング」の手法から1つを選んであなたの商品に適用してみることをお勧めします。そうすれば、もう売れない商品、効果の上がらない販促キャンペーンとはサヨナラできるでしょう。

 

それでは、世界の市場で効果が実証済みの、脳科学マーケティングの観点からあなたの売上をアップさせることができる100のアイデアの内容を見ていきましょう、、、

 

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術
 

目次・章立て
はじめに なぜ今脳科学マーケティングか …2

 

謝辞 …16

 

001 顧客の潜在意識に訴える …17

 

Chapter 1
価格が脳に与える影響
002 セットで販売する …22
003 定額料金を設定する …25
004 価格をハッキリ見せる …28
005 お値打ち感を出す …32
006 高級品は値下げしてはいけない …39
007 キリのいい数字は入れない …43
008 おとりの商品を用意する …46
009 二番手商品を売り込む …52
010 選択肢をむやみに増やさない …55

 

Chapter 2
五感を刺激して売り込む
011 五感を刺激するブランドをつくる …60
012 嗅覚を刺激して売る …63
013 特別感を演出する …70
014 心地よくなるBGMを流す …73
015 ブランドに合ったテーマ曲をつくる …75
016 においを記憶させる …79
017 香りつきの商品をつくる …81
018 使いやすい容器で提供する …84

 

Chapter 3
脳が喜ぶブランディング
019 ブランドメッセージを発信する …90
020 広告で露出を増やす …94
021 ファンを社員として雇用する …101
022 共通の敵をつくる …104

 

Chapter 4
紙媒体と脳の相性がいい理由
023 脳を活性化させる紙媒体を利用する …113
024 臨場感あふれる写真を使う …116
025 紙媒体は重く厚くする …119
026 シンプルな書体を使う …121
027 高級品は知的さをアピールする …124
028 ときには複雑な表現を用いる …127

 

Chapter 5
脳が喜ぶ写真の使い方
029 広告には赤ちゃんの写真を入れる …130
030 モデルの目線は商品に合わせる …132
031 美人モデルを起用する …134
032 セクシーな広告をつくる …137
033 写真入りダイレクトメールを送る …141

 

Chapter 6
顧客の脳の信頼を勝ち取る
034「 もしも買わなかったら」と問いかける …144
035 メンバーズカードで顧客を囲い込む …148
036 優良顧客には特典をつける …153
037 顧客の話をトコトン聞く …156
038 キラー・フレーズを持つ …160
039 商品を無料でお試ししてもらう …162

 

Chapter 7
脳が喜ぶ接客スキル
040 雑談のスキルを磨く …166
041 必ず2回握手する …169
042 顧客には右側から話しかける …173
043 いつも笑顔を絶やさない …175
044 自信満々で説得する …178
045 最初に小さな頼みごとをする …182
046 顧客の心をつかむスタッフを採用する …185
047「 あなたが一番」とほめそやす …187
048 コーヒーでおもてなしする …189
049 甘いお菓子で気分を高揚させる …191
050 マジシャンのスキルを応用する …194
051 柔らかいイスに座らせる …200

 

Chapter 8
脳が喜ぶセールステクニック
052 店内の至るところに鏡を置く …204
053 高層階にオフィスを設置する …207
054「 幸せそうな人」の写真を使う …210
055 役に立つ販促グッズをつくる …212
056 かわいそうな子どもの話をする …215
057 ブリーフケースを持ち歩かない …219
058 ダメモトでお願いする …222

 

Chapter 9
脳を刺激するコピーライティング
059 顧客の意表をつく言葉を使う …226
060 シンプルなキャッチフレーズを使う …229
061 シェイクスピアの文体をまねしてみる …232
062 イメージしやすいネーミングをする …234
063 パーセント表示は使わない …237
064 魔法の言葉「無料!」を多用する …240
065 魔法の言葉「新商品!」を連発する …244
066 形容詞で躍動感を出す …246
067 ストーリー仕立ての広告をつくる …250
068「 お客様の声」をドンドン掲載する …253
069 言いたいことは簡潔に伝える …256
070 悪い噂が広がらないようにする …259

 

Chapter 10
脳が喜ぶマーケティング
071 顧客の「考える」手間を省く …264
072 最新情報を提供する …268
073 顧客の欲望を肯定する …271
074 ケチな人にお得感をアピールする …274
075 浪費家に満足感を提供する …279
076 懸賞やコンテストをやってみる …284
077 好みにカスタマイズした商品を売る …289
078 高級品をよりゴージャスに見せる …293
079 商品をアップグレードさせる …299

 

Chapter 11
男性脳、女性脳それぞれの攻略法
080 ロマンチックなアプローチをする …304
081 男性にはシンプルに説明する… 307
082 女性にセールスしてもらう… 310
083 ときには色仕かけをする …315

 

Chapter 12
顧客の脳を買う気にさせる
084 買いたくなるディスプレーにする …320
085 クレームには真摯に対応する …323
086 ミスをきちんと謝罪する …325
087 商品はドンドン手に取らせる …328
088 購買のハードルを高くする …331

 

Chapter 13
脳を刺激する映像メディア活用法
089 CEOをテレビに出してはいけない …336
090 正しいプロセスで売る …340
091 感情的な広告をつくる …344

 

Chapter 14
脳を刺激するインターネット活用法
092 ウェブサイトの第一印象をよくする …348
093 黄金比に則ったウェブサイトをつくる …351
094 画像や動画をドンドン搭載する …353
095 ユーザーにお返しする …356
096 日替わり商品を用意する …359
097 年配者にわかりやすい表示をする …362
098 顧客の想像力を刺激する …364
099 メッセージは中央に載せる …367
100 親しみやすいキャラクターをつくる …369

 

おわりに 次は何が来るのか? …373
著者について …375

 

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術

 

 

 

著者紹介

ロジャー・ドゥーリ―

ロジャー・ドゥーリ―

マーケティング・コンサルタント会社「ドゥーリー・ダイレクト社」の創業者であり、人気ブログ「Neuromarketing(ニューロマーケティング)の執筆者。コミュニティ・アーキテクト&サイトストラテジスト。カタログ販売のマーケタとしてマーケティングの世界で頭角を現す。IT ビジネスに進出するかたわら、脳科学、行動科学に興味を持つようになり、独自に脳科学の最新知識をマーケティングの世界に活用した「ニューロマーケティング」を研究し、第一人者となる。

 

オンラインコミュニティの構築、Web プロモーション、検索エンジンマーケティング、ダイレクトマーケティング、マーケティング戦略、ソーシャルネットワークに至るまで、幅広い分野に精通している。クライアントは、「フォーチュン500」企業から小規模のe コマース企業まで幅広く、最新の脳科学と行動科学から導き出した、クライアントのためのよりよいマーケティングを提唱している。ニューロマーケティングの「宣教師」として執筆や講演なども積極的に行い、その発言は主要メディアで頻繁に引用されている。
カーネギー・メロン大学より工学の学位、テネシー大学より経営学修士(MBA)を取得。テキサス州オースティン在住。

 

顧客の脳の働きを理解し、少ない資金で多くの結果を得ることを追求していく。

 

現代のニューロサイエンス(神経科学)の発達は、
広告やセールスの世界に革命的な変化をもたらした。

 

ニューロサイエンスは、私たちの脳の内側を見つめ、
心理学では解明できなかったブラックボックスを開けるのに
役立つツールを提供したからだ。

 

私たちは皆、自分のすることは
もっともな理由があり、自分が下した決断は意識的に考えた結果だと
思いたがるが、実は、そうではない。

 

本書を通して読者は、
こうした選択や意思決定のメカニズムに
無意識が大きく影響していることを学ぶはずだ。

 

ただし、本書は脳科学の専門書ではない。

 

ニューロサイエンスや行動科学に基づいた
「脳科学マーケティング」の書であり、
マーケター、経営者、個人事業主に対して
実用的なアドバイスをする本だ。

 

本書で明らかにした研究結果や成功事例を活用し、
「賢いマーケティング」を行ってほしい。

 

byロジャー?ドゥーリー

 

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術

 

ロジャー・ドゥーリ―

脳科学マーケティング100の心理技術/ロジャー・ドゥーリ―記事一覧

脳科学マーケティング 100の心理技術、本の要約

現代のニューロサイエンスは、私たちの脳の内側を見つめ、心理学のブラックボックスを開けるのに役立つツールをもたらした。今や機能的磁気共鳴画像法(fMRI)による脳スキャンという魔法を使えば、たとえば、高すぎる値段を見聞きしたときの脳の反応が、つねられたときの反応 ーーつまり、痛いと感じたときの反応と非...

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